小读者在华圣书园选书

近日，“2022年北京市实体书店扶持项目——示范书店”公布。在入选的160家实体书店中，北京华圣书园是惟一一家音乐书店。“看到这份名单我很激动。规模不大的音乐书店能够入围特别不容易，这是对华圣书园二十年来经营音乐图书的坚持与情怀的认可。”北京华圣书园图书有限责任公司总经理刘文华说。

不破价格底线，面对“生存还是毁灭”

“北京市实体书店扶持项目——示范书店”的评选对参选书店提出一系列考核指标。比如，经营面积在30平方米以上，出版物经营面积超过50%，出版物种类不少于500种，出版物数量不少于2000册等。北京图书大厦、北京外研书店、中国书店、王府井书店等160家实体书店通过各项考核，从全市近3000家书店中脱颖而出，被评为“示范书店”。

“示范书店”名单中惟一的音乐书店——北京华圣书园，坐落在北京市西城区复兴门南大街，与中央音乐学院毗邻而居。自2002年成立以来，华圣书园专门从事音乐图书、期刊、音像制品零售业务，同时也经营部分文、史、哲高品质社科类图书。“二十多年的经营，我们经受住了电商冲击、疫情反复……在一个个浪潮中生存了下来。”刘文华说。

十年前，图书电商野蛮生长，激烈的价格竞争改变了读者的消费习惯，打乱了原有的市场秩序，导致实体书店大量倒闭。“价格战我们打不了、拼不过，我们有的只是音乐图书的专业经营，只能走差异化道路。”刘文华介绍，音乐图书与社科类畅销书定价机制不同，畅销书在线上打折销售，三五折也能赚钱，但是音乐图书没有这么大的利润空间，八折已经是“生死线”了。

在网络大潮中，华圣书园坚守价格底线不破，继续坚持销售优质音乐图书，与近百家音乐专业出版社都有业务关系，并被多家出版社授牌“优秀经销商”称号。而音乐图书读者的消费习惯也比较特殊。音乐图书往往要伴随读者漫长的学习岁月，因此，读者更注重图书品质，而非一味地寻求折扣。

华圣书园坚守住了价格底线，但是，仍要面对“生存还是毁灭”的拷问。“网络书店越来越发达，竞争白热化，实体书店必须转型，寻求出路。”2012年，刘文华顶住压力，投入资金，对书店进行停业装修。

拓展培训业务，看准新媒体平台

2012年，华圣书园里的咖啡厅搬至中央音乐学院校内，腾出空间。书店结合自身特色，把这个空间改造成琴房，拓展音乐培训业务。“琴房如何经营？不知道。转型能否成功？不知道。一切都是摸着石头过河。”琴房开业后，刘文华遇到重重困难。购进的第一批钢琴，由于缺乏经验，质量欠佳，总是需要调整，不到一年全部淘汰。招生没有渠道，5月开业的琴房，直到年底才招到十来个学生。“要不要坚持，怎么熬下去，是非常艰难的选择。”刘文华钻研琴行业务，认为首要任务是找到好老师。

“培训与书店经营一样，最终竞争的还是质量，短、平、快，也许能挣钱，但不是我们的目的。”刘文华招聘优秀教师，并为其提供优厚待遇，而招生时不急于销售，给琴童家长充分的冷静期，避免冲动消费。如今，华圣书园培训的琴童很多走向音乐专业道路，现有学员已经形成从琴童到初中，再到高中的生源梯队。

不过，成功的琴房经营只能作为补充，不能替代书店自身的发展。华圣书园的命脉还是音乐图书。如何发展图书业务，刘文华看准了新媒体平台。

2019年，刘文华在喜马拉雅网站注册了“幽兰华圣乐读”等3个账号，用于发布推荐新书的语音节目。每天结束工作回到家，刘文华开始录制节目直到深夜，“录制需要安静的环境，夜深人静时录音不会受到干扰。”

节目录制非常繁琐，找资料、写文案、录音、编辑、上传，几分钟的语音需要几个小时的筹备与制作。几年来，“幽兰华圣乐读”等账号持续更新。其中，“幽兰华圣乐读”已发布500余条语音节目，分享130余期新书推荐。随着短视频与直播的兴起，刘文华又开始拍摄视频，在B站、抖音、小红书等平台分享音乐图书。

不论音频还是视频，所有分享都不挂销售链接。“我们只是把图书介绍给读者，为读者当好导购，但是不诱导消费，选择权永远在读者手里。”刘文华说。逛书店的人可能有所体会，即使再强大的数据搜索，也不及书店店员的服务贴心。在店员的帮助下寻找图书，既精准又常有惊喜。二十年来，华圣书园以专业的服务陪伴几代音乐人成长。很多音乐家路过书店时便会进来翻翻书，把这里看作音乐精神家园。

守住音乐情怀，三年疫情再次坚持下来

2020年开始持续了三年的疫情，让华圣书园再次经历严峻考验。曾经人来人往的音乐书店变得冷冷清清，门可罗雀，而书店独具特色的、丰富的音乐活动更是无法顺利举办。一次，华圣书园邀请两位音乐学院教师来书店讲座，受到读者欢迎，报名踊跃。但是，讲座前一天晚上，书店接到通知，受疫情影响停止一切线下活动，店员只得连夜联系每个参加者，告知活动取消。

类似的事情在疫情期间时有发生，这让刘文华非常沮丧。一天，她听到新东方教育集团创始人俞敏洪的演讲，面对新东方教培时代落幕，俞敏洪说，“我可以回家不干了，可是五万多新东方的老师怎么办？我有责任呢。”在俞敏洪带领下，新东方用了不到一年时间成功转型“东方甄选”双语带货，捧红董宇辉等带货主播。俞敏洪这段话让刘文华感同身受，“这正是我当时的想法，我可以不干了，但是员工不行，我要对书店的每个员工负责，对读者负责。”遇到难关，刘文华从没有想过放弃华圣书园，而是千方百计地坚持。

疫情期间，华圣书园举办的特色音乐活动并没有停止，而是积极应对，采取线下、线上相结合的方式。每年的世界读书日，华圣书园都会举办“华圣阅读会”。去年的世界读书日，“华圣阅读会”原计划进行两场线下活动，再次因为疫情原因临时取消，刘文华迅速组织大家线上参与活动，圆满完成“华圣阅读会”。

三年疫情，华圣书园“咬牙”坚持了下来，并以特色经营、专业服务入选“2022年北京市实体书店扶持项目——示范书店”。“华圣书园成立之初，我就想把书店做成百年老店，读者也需要我们一直服务下去。二十年来，华圣书园培养出专业团队，将继续采用现代企业管理模式持续经营，坚守住这份音乐情怀。”刘文华说。

孟绮/文